我們和政府采購(gòu)一同成長(zhǎng)

新趨勢(shì)下的汽車采購(gòu)之三

編者按：

《政府采購(gòu)法》頒布10年來，汽車企業(yè)與政府采購(gòu)?fù)砷L(zhǎng)、共發(fā)展。他們經(jīng)歷了哪些激動(dòng)人心的時(shí)刻？又在參與政府采購(gòu)的過程中遇到過哪些問題？讓我們一同來分享他們的經(jīng)歷和故事。

我們和政府采購(gòu)一同成長(zhǎng)

——訪中聯(lián)重科股份有限公司環(huán)衛(wèi)分公司總經(jīng)理方國(guó)浩

■ 本報(bào)記者 吳敏

在汽車采購(gòu)多元化的新趨勢(shì)下，環(huán)衛(wèi)車采購(gòu)成為汽車采購(gòu)的新生力量。而中聯(lián)重科股份有限公司環(huán)衛(wèi)分公司（以下簡(jiǎn)稱中聯(lián)環(huán)衛(wèi)分公司）作為環(huán)衛(wèi)車生產(chǎn)和制造的龍頭企業(yè)，在過去10年，是如何與政府采購(gòu)共同成長(zhǎng)？在參與政府采購(gòu)的過程中，企業(yè)又遇到哪些問題？記者專訪了中聯(lián)環(huán)衛(wèi)分公司總經(jīng)理方國(guó)浩。

政府采購(gòu)促進(jìn)環(huán)衛(wèi)車營(yíng)銷模式改變

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：今年是《政府采購(gòu)法》頒布第10個(gè)年頭，您認(rèn)為10年來政府采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)給企業(yè)的銷售帶來哪些影響？

方國(guó)浩：我從公司的年銷售量的變化來談?wù)務(wù)少?gòu)規(guī)模增長(zhǎng)給企業(yè)銷售帶來的增長(zhǎng)。

今年是我們公司進(jìn)入環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)領(lǐng)域的第十五個(gè)年頭。進(jìn)入行業(yè)的第二年，我們的銷售僅4800多萬元，之后的增長(zhǎng)，基本上是3年一個(gè)階段，1999年至2001年，環(huán)衛(wèi)分公司年均增速在25%左右；2002年至2004年，年平均增速在45%左右；2005年至2007年增速放緩，年均增速為15%左右；2008年到2011年，增長(zhǎng)提速，年均增速在55%以上。企業(yè)年銷售額的增速變化，從一定程度上就代表和反映著《政府采購(gòu)法》頒布10年來，政府采購(gòu)環(huán)衛(wèi)車市場(chǎng)規(guī)模的增速變化。也可以說，政府采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)拉動(dòng)了市場(chǎng)需求，帶動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播、銷售規(guī)模擴(kuò)張。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：《政府采購(gòu)法》頒布和實(shí)施前，環(huán)衛(wèi)車的銷售是怎樣的一種方式？

方國(guó)浩：《政府采購(gòu)法》的頒布和實(shí)施，意味著一種全新的采購(gòu)規(guī)則的建立?！墩少?gòu)法》頒布之前，環(huán)衛(wèi)車的采購(gòu)和銷售是沒有更多的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)可言的，單一來源的采購(gòu)方式是業(yè)內(nèi)使用頻率最高的一種采購(gòu)方式。我曾經(jīng)主管過營(yíng)銷，對(duì)此感觸頗深。不僅是我，應(yīng)該說，在營(yíng)銷戰(zhàn)線上工作過的老同志都有這樣的體會(huì)。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：政府采購(gòu)規(guī)則的確立給企業(yè)營(yíng)銷以及其他方面帶來哪些變化？

方國(guó)浩： 《政府采購(gòu)法》頒布以前，能吃苦、懂產(chǎn)品就能把環(huán)衛(wèi)車營(yíng)銷工作做好，當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)廠家也沒有現(xiàn)在這么多，大大小小的環(huán)衛(wèi)車生產(chǎn)廠家都各有自己的市場(chǎng)，辛苦一年下來，都覺得盆滿缽滿。

《政府采購(gòu)法》頒布后打破了企業(yè)原有的銷售格局。剛開始的時(shí)候，企業(yè)對(duì)此感覺并不強(qiáng)烈，像我們的營(yíng)銷人員，普遍認(rèn)為只要產(chǎn)品有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、有品牌優(yōu)勢(shì)，有市場(chǎng)需求，就有信心把客戶關(guān)系做好。

但近五、六年來，公開招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判逐漸成為政府采購(gòu)主流的采購(gòu)方式。營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)，在參與政府采購(gòu)時(shí)，僅僅是能吃苦、懂產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須了解每一種采購(gòu)方式的“游戲”規(guī)則。

產(chǎn)品好、企業(yè)強(qiáng)并不代表一定能在政府采購(gòu)活動(dòng)中中標(biāo)。只有把規(guī)則摸清了，能給使用單位提供規(guī)則范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)、價(jià)位合適的產(chǎn)品才能提高中標(biāo)的幾率。

所以說，當(dāng)政府采購(gòu)工作越來越規(guī)范時(shí)，挑戰(zhàn)的不僅僅是企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)水平，更多的是對(duì)我們營(yíng)銷模式、營(yíng)銷人員隊(duì)伍素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。我們必須在不斷開發(fā)適合市場(chǎng)和客戶需求的的產(chǎn)品的同時(shí)，建立一種既符合政府采購(gòu)規(guī)則，又符合市場(chǎng)規(guī)則的營(yíng)銷模式。在產(chǎn)品銷售上，我們要與政府采購(gòu)的法律法規(guī)接軌；在產(chǎn)品研發(fā)上，我們要與市場(chǎng)需求同步，這給我們的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷政策的制定帶來難度。

政府采購(gòu)制度的完善，要求企業(yè)的管理者具有更高的政策與市場(chǎng)把握能力，要求一線營(yíng)銷人員具備準(zhǔn)確運(yùn)用營(yíng)銷模式的基本素質(zhì)。我認(rèn)為，《政府采購(gòu)法》頒布實(shí)施的10年，是環(huán)衛(wèi)車市場(chǎng)發(fā)展的10年，也是中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)公司營(yíng)銷管理模式不斷契合市場(chǎng)、契合政府采購(gòu)制度的10年，更是中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)公司營(yíng)銷隊(duì)伍人員素質(zhì)不斷提高的10年。

政府采購(gòu)應(yīng)保護(hù)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：環(huán)衛(wèi)車的采購(gòu)應(yīng)該說大部分是通過政府采購(gòu)程序進(jìn)行的，您和您的團(tuán)隊(duì)在參與政府采購(gòu)活動(dòng)中，遇到過哪些問題？未來10年，您覺得如何解決這些問題？

方國(guó)浩：除了前面談到的政府采購(gòu)制度給企業(yè)銷售帶來的公平公正的環(huán)境以外，我也說說我們?cè)谡少?gòu)?fù)稑?biāo)實(shí)踐中遇到的幾個(gè)主要困惑：一是專家評(píng)標(biāo)時(shí)，往往是就標(biāo)書評(píng)標(biāo)，并不會(huì)考慮應(yīng)標(biāo)企業(yè)是不是真正能做到標(biāo)書上的所有承諾，容易忽視到企業(yè)實(shí)地考察其產(chǎn)品研發(fā)和制造實(shí)力。對(duì)此，我建議在標(biāo)書中應(yīng)寫明，當(dāng)采購(gòu)金額達(dá)到一定額度時(shí)，專家應(yīng)對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行“實(shí)地考察”或要求投標(biāo)人提供投標(biāo)樣品等必評(píng)項(xiàng)。

二是評(píng)標(biāo)時(shí)，標(biāo)書分值設(shè)定更加偏重產(chǎn)品價(jià)格因素，讓那些提供質(zhì)差產(chǎn)品、服務(wù)不到位的企業(yè)因低價(jià)而中標(biāo)，中標(biāo)以后，產(chǎn)品不能使用，給采購(gòu)人帶來很大的麻煩，同時(shí)也加劇了環(huán)衛(wèi)車行業(yè)內(nèi)的惡性、低級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

三是政府采購(gòu)中，采購(gòu)者、付款者、使用者三方購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值取向不一致，也經(jīng)常給企業(yè)帶來“無所適從”的困擾。舉一個(gè)例子，產(chǎn)品的高可靠性、維修方便性是使用單位非常關(guān)注的問題，但是標(biāo)書中，應(yīng)標(biāo)企業(yè)的書面承諾均大同小異，采購(gòu)者不會(huì)關(guān)心書面承諾若干年后是否會(huì)兌現(xiàn)。建議政府采購(gòu)政策中，對(duì)使用單位開通對(duì)不兌現(xiàn)應(yīng)標(biāo)承諾企業(yè)的舉報(bào)、取證機(jī)制，一旦被舉報(bào)、取證屬實(shí)便列入政府采購(gòu)黑名單?？傊?，我希望政府采購(gòu)能夠給行業(yè)內(nèi)潛心做品牌、精心造產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商更多的機(jī)會(huì)。

政府采購(gòu)市場(chǎng)是重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：落實(shí)政策功能是政府采購(gòu)的重要職能之一，10年來，政府采購(gòu)在節(jié)能環(huán)保、自主創(chuàng)新、扶持中小企業(yè)等方面均有舉措，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)分公司在參與政府采購(gòu)的過程中是否能夠感受到這些政策功能的作用？

方國(guó)浩：政府采購(gòu)功能最重要的一點(diǎn)是導(dǎo)向性，它不會(huì)規(guī)定各使用單位必須買什么產(chǎn)品，但可以引導(dǎo)大家買什么產(chǎn)品。我認(rèn)為湖南省政府采購(gòu)在這一方面做得比較好，湖南省的公共設(shè)備采購(gòu)政策上，對(duì)自主創(chuàng)新品牌、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品均有傾斜，對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和用戶都是一種保護(hù)。比如，湖南省財(cái)政廳于2011年3月底向省直各單位、各市州、省直管縣市財(cái)政局、各政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)發(fā)布《湖南省第一批政府采購(gòu)自主創(chuàng)新產(chǎn)品清單》，全省有34家企業(yè)的105個(gè)產(chǎn)品列入湖南省第一批政府采購(gòu)自主創(chuàng)新產(chǎn)品清單，中聯(lián)重科共有42個(gè)產(chǎn)品列入清單，其中，環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司生產(chǎn)的掃路車、清洗車、垃圾處理設(shè)備等33種產(chǎn)品入選。  

據(jù)了解，為落實(shí)湖南省政府采購(gòu)支持《清單》產(chǎn)品，省財(cái)政廳還專門印發(fā)通知提出指導(dǎo)意見，要求各級(jí)各部門要高度重視，增強(qiáng)執(zhí)行的自覺性，積極采取有效措施，大力推動(dòng)政府采購(gòu)自主創(chuàng)新產(chǎn)品工作。通知提出了“對(duì)采購(gòu)《清單》產(chǎn)品的，財(cái)政部門可以給予優(yōu)先審批采購(gòu)計(jì)劃，優(yōu)先安排采購(gòu)資金”等多項(xiàng)鼓勵(lì)措施，鼓勵(lì)采購(gòu)人優(yōu)先采購(gòu)《清單》產(chǎn)品。通知指出，“對(duì)屬于《清單》產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在參與政府采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可以減收其采購(gòu)文件工本費(fèi)”。這些都是政府采購(gòu)政策功能的積極體現(xiàn)。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：10年來，外資、合資及國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛將政府采購(gòu)市場(chǎng)定義為戰(zhàn)略市場(chǎng)。那么，中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)分公司是如何定位當(dāng)前和未來政府采購(gòu)市場(chǎng)？為什么？ 

方國(guó)浩：10年來，基本上每年政府采購(gòu)市場(chǎng)的銷售量占我們年銷售額的70%左右，公司成立之初，這個(gè)占比更高?？梢哉f，它是我們公司很重要的一塊戰(zhàn)略市場(chǎng)。雖然近幾年環(huán)衛(wèi)車市場(chǎng)化的呼聲很高，私人清潔公司、物業(yè)公司大量涌入環(huán)衛(wèi)作業(yè)領(lǐng)域，但我認(rèn)為，環(huán)衛(wèi)設(shè)備作為城市公共服務(wù)裝備的一類，是根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市管理的實(shí)際需要而配備的，是政府管理城市的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和手段，環(huán)衛(wèi)設(shè)備仍然將以政府采購(gòu)為主的形勢(shì)就不會(huì)改變。