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電梯項目如何報價

欄目: 電梯 時間:2014-02-21 19:46:00 發(fā)布:測試 分享到:

電梯項目如何報價

 

■ 李紅軍

報價在電梯營銷活動中是關系項目成敗的重要環(huán)節(jié),可以使實力較強的投標單位取得滿意的成果,也可以使實力一般的投標單位爭得投標活動的主動地位。

電梯企業(yè)如何報價才能在激烈的競爭中占得先機,這就需要掌握報價技巧。報價技巧包括報價策略和報價方法。筆者通過多年投標工作,積累了一些經驗,與業(yè)內同行共同探討、分享。

制定投標報價必須考慮投標人的數量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素,經過綜合評估后設計出常規(guī)報價、保本報價、高價報價3套報價方案。

常規(guī)報價即正常的價格,根據招標文件要求,核定投標成本,確定經過風險分析應得到的預期利潤。然后,結合其他投標人的情況及招標方的心理底價,進行綜合評估后確定。

如果投標的項目競爭激烈,但技術難度小、支付條件好、數量又多。為了在該地區(qū)打開局面,樹立信譽,占領市場和建立樣板工程,則可采取保本甚至微虧的原則報價。

如果投標項目的專業(yè)技術要求高、支付條件不理想、風險又大,但競爭對手少,屬特殊需求單位,本方占有絕對優(yōu)勢,可考慮高利報價。當然,該報價為最大贏利的報價,也是風險性的報價,應慎重考慮后決策。

在具體操作中,報價方法有不平衡報價、多方案報價法、建議性報價法等。不平衡報價指的是一個項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整項目內部各個部分的報價,并在不提高總價的條件下,既不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。

如果發(fā)現招標文件中工程范圍不很明確,條款不清楚或技術規(guī)范要求過于苛刻時,在充分估計投標風險的基礎上,按多方案報價法即按原招標文件報一個價,然后再提出“如某條款作某些變動,報價可降低多少……”報另一個較低的價。這樣可以降低總價又不損害投標人利益,并以此吸引采購方。    

有時招標文件中規(guī)定,可以提出建議方案,即可以修改原報價方案,提出投標人的方案。這時投標人應組織一批有經驗的設計和施工人員,對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究,提出更合理的方案以吸引采購方,促成自己的方案中標。這種建議方案必須以降低總造價,提前竣工或使工程運用更合理為前題。

事實上,更為重要的是報價要有針對性,將具體項目性質、特點及天時地理等因素,綜合權衡分析。

(作者單位:上海三菱電梯公司)

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