傳遞價值，布局工作站市場

傳遞價值，布局工作站市場

——訪中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產(chǎn)品集團中國區(qū)個人系統(tǒng)事業(yè)部企業(yè)客戶銷售部總經(jīng)理王俊杰

■ 本報記者  程志娟

過去的一年，中國惠普打印與信息產(chǎn)品集團中國區(qū)企業(yè)客戶銷售部的業(yè)績備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。2014年完成了預(yù)期銷售目標，自2015財年開始接手惠普工作站銷售業(yè)務(wù)，這個19個月前經(jīng)歷了人事變動的部門，如今算是交出滿意答卷。接手工作站銷售工作后，業(yè)務(wù)布局會發(fā)生哪些變化？如何判斷2015年工作站市場走勢？我們采訪了中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產(chǎn)品集團中國區(qū)個人系統(tǒng)事業(yè)部企業(yè)銷售部總經(jīng)理王俊杰。

三個改變

《中國政府采購報》：我們了解到，近期中國惠普針對工作站業(yè)務(wù)進行了調(diào)整，請問調(diào)整主要表現(xiàn)在哪些方面？

王俊杰：任何一種調(diào)整都是為了更好地適應(yīng)市場變化。從2015財年開始，惠普工作站在銷售業(yè)務(wù)方面將有三個改變：

第一個改變是前后端打通。惠普在工作站的傳統(tǒng)市場中積累了大量寶貴的用戶，因此我們將前端銷售和后端打通在一起，以保證惠普應(yīng)對市場的快速反應(yīng)。

第二個改變是將前端進行了整合，以后所有的客戶接觸界面都將是唯一的。這個唯一性指的是，由惠普的內(nèi)外銷售、價值銷售、工作站產(chǎn)品銷售團隊，以及我們的合作伙伴一起來負責(zé)。由于客戶是在快速發(fā)展當中，以前有些地方會有一些重合，在明確一個客戶的歸屬問題上可能會產(chǎn)生一些歧義，內(nèi)部的溝通效率上會有些低，那么前端統(tǒng)一后，這個問題也解決了。

第三個改變是面向市場端進行完全統(tǒng)一，由整個企業(yè)銷售團隊來負責(zé)惠普在中國的市場份額和銷售份額，有效提升工作效率。以前我們這個部門叫做大客戶部，針對大客戶我們會進行一定程度上的強化，主要是在合作伙伴的參與和協(xié)同方面。由于現(xiàn)在商業(yè)上的合作伙伴增多，我們建立了流程機制，準備好了相應(yīng)的公司后臺，同時也規(guī)劃好了新財年的資源，這將會極大提升我們在客戶端的戰(zhàn)斗力。

《中國政府采購報》：為什么會進行這種調(diào)整？目前有什么效果已經(jīng)顯現(xiàn)？

王俊杰：主要還是基于滿足客戶需求為出發(fā)點。目前，工作站的使用已不單單限于原來傳統(tǒng)的用戶，例如傳統(tǒng)影視娛樂制造業(yè)中大的制片公司，還有寶馬、奧迪、大眾這樣的傳統(tǒng)客戶，也有更多的小型用戶在不斷涌現(xiàn)，這就要求我們必須提高速度，更多地了解客戶需求。因此前后端打通會使我們在前端的反應(yīng)速度加快很多，而且我們內(nèi)部的磨合已經(jīng)有三個月了，這三個月的業(yè)績是有目共睹的。

堅持價值銷售

《中國政府采購報》：您強調(diào)前后端打通，還有商業(yè)合作伙伴的融合，我們想了解一下商業(yè)合作伙伴指的是什么？

王俊杰：說到商業(yè)合作伙伴，惠普希望發(fā)展能夠認知、了解惠普公司的產(chǎn)品方案價值，并且能傳遞這些價值的合作伙伴?；萜找恢睆娬{(diào)通過產(chǎn)品內(nèi)在價值來讓客戶和合作伙伴得到發(fā)展，并以此為重點來實現(xiàn)合作伙伴的轉(zhuǎn)型，而這些客戶和合作伙伴對惠普也充滿信心。

《中國政府采購報》：剛才您講到了新財年的三個改變，其中一個改變是為了提升不斷涌現(xiàn)的小客戶銷量。您指的小型用戶的范圍或特征是什么？

王俊杰：這個問題可以分為兩個方面來回答?；萜赵诜€(wěn)定加強傳統(tǒng)工作站重要市場、基礎(chǔ)市場、高端娛樂制造市場以及GIS的基礎(chǔ)之上，也會增強對市場增長方向、新的增長機會以及很多零星的中小客戶的服務(wù)能力和捕捉能力。之前提到，雖然工作站是一個比較專業(yè)的領(lǐng)域，但是被越來越多的組織甚至是個人來使用。我們將政府、教育、醫(yī)療和大型制造業(yè)稱為企業(yè)客戶。大型制造業(yè)即大于1000人的企業(yè)，這是IDC和其他一些數(shù)據(jù)研究公司的標準。但是實際上，如今也有很多企業(yè)小于1000人，而這些領(lǐng)域當中也有很多市場機會。

《中國政府采購報》：正如您談到的，將一些渠道業(yè)務(wù)放到大客戶部是惠普工作站銷售的一個變化，未來惠普在大客戶方面的業(yè)務(wù)方向是否會類似于其他廠商建立“大客戶銷售模式”？在銷售資源整合調(diào)整過程中，中國惠普所堅持不變的是什么？

王俊杰：這個問題牽涉到公司的優(yōu)化調(diào)整。作為美資公司，惠普專注于為股東和社會創(chuàng)造價值。有些人拿惠普和聯(lián)想、蘋果、戴爾來比，其實每個企業(yè)都是很優(yōu)秀的。惠普在全球PC市場上，特別是商用市場，一直是領(lǐng)頭羊。如果就前端而言，惠普所強調(diào)和堅持的就是“價值銷售”。這是我任職惠普以來所感受到的。無論是產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)還是制造，惠普都在很扎實地傳遞價值。我們希望以后合作伙伴能更多地參與到我們的銷售過程中，即把惠普的信息傳遞出去。

看好專業(yè)的工作站市場

《中國政府采購報》：接下來，我們想聊一些關(guān)于工作站產(chǎn)品方面的問題。目前，惠普云工作站占惠普整體物理工作站的業(yè)務(wù)份額有多少，它的成長速度是什么樣？未來會與物理工作站形成一種什么樣的業(yè)務(wù)比例？

王俊杰：以前我們講云交付的時候說過惠普虛擬工作站有幾個階段，一個階段是把工作站挪到后臺做一個遠程方案，到了云交付這一最高階段時通過虛擬化的方式管理計算資源和顯卡資源。

說到真正意義上的虛擬化方案，即虛擬化所有的計算資源，包括CPU、硬盤、內(nèi)存和顯卡，目前在整個工作站當中比例較小，因為虛擬化帶來了一個更復(fù)雜的環(huán)境，所以還是要看應(yīng)用對這些虛擬環(huán)境的支持。如果客戶的整個研發(fā)周期在應(yīng)用方面出現(xiàn)問題，會受很大的影響，所以目前虛擬化方案主要還是處于嘗試階段。我們認為，云交付可以從遠程方案開始，一個人可以用多臺機器，在不同的地方用同樣的資源，或者不同的資源，或者一臺機器在不同的時間給客戶用。這種靈活應(yīng)用在我們整個業(yè)務(wù)當中的比重在不斷擴大。

《中國政府采購報》：工作站云化是大家比較關(guān)注的一個話題，而且現(xiàn)在好像有個別的公有云準備開始逐漸提供服務(wù)。以后惠普在這部分的業(yè)務(wù)是否會是一個方向？

王俊杰：我們先想清楚一個問題，工作站這個產(chǎn)品有什么特點。云計算最終是要把計算資源變成一個同質(zhì)化的東西，就像我們最早講的電開關(guān)，不管什么燈都是用同樣的220伏電壓，如果有一天這個計算資源都同質(zhì)化了，可能工作站就失去了它的歷史使命。

但是至少我們今天看到工作站是很專業(yè)化的，跟應(yīng)用、圖形性能和計算資源優(yōu)化都結(jié)合得非常緊密，所以我們要考慮的是速度。如果從目前的技術(shù)來看，還是解決不了專業(yè)化的問題，可能是因為桌面云通常也都是從辦公開始，對計算資源要求不高。

所以我認為，等工作站的應(yīng)用走到瓶頸、對性能沒有需求的時候，可能我們回來討論這個問題才有意義。過去一年，由于市場中的創(chuàng)新需求源源不斷，因此大家紛紛采用了最新的應(yīng)用從而能盡快做出自己的東西，而這些應(yīng)用對硬件性能要求非常高。也就是說，是應(yīng)用拉動了工作站在整個IT市場里的快速增長。因此，我認為在計算資源能夠標準化之前，我們依然非常看好專業(yè)的工作站市場。目前，在工作站市場開拓中我們堅信機會大于挑戰(zhàn)。